B2B tréningek
A hosszabb értékesítési folyamatban könnyű elveszíteni a fonalat: nehéz bejutni, elcsúszik a tárgyalás, vagy elhallgat az ügyfél az ajánlat után. Ezekre a helyzetekre épülnek a B2B tréningek.
A megkeresés egyetlen embernél akad el, vagy nem jut el azokhoz, akik hatnak a döntésre.
Megmutatom, honnan érdemes indulni egy cégnél, és hogyan találhattok ott több kapcsolatot. Azt is átnézzük, melyik csatornán milyen üzenettel érdemes megszólítani őket. A végén mindenki megtervezi, kiket és milyen csatornákon keres meg a saját célcégeinél.
Sok minden elhangzik a tárgyaláson, a végén mégsem világos, mi lesz a következő lépés.
A résztvevők saját tárgyalásaiból indulok ki. Segítek tisztázni a célt, a kérdéseket és az üzeneteket, majd a beszélgetés vezetését és a konkrét következő lépés rögzítését gyakoroljuk.
Az ajánlat kiment, aztán csend lett. A csapat nem tudja, mikor és mivel jelentkezzen újra.
Az ajánlatkövetés lépéseit és kérdéseit rakjuk rendbe. Az utókövetésből kiderülhet, hol tart a döntés, mi hiányzik hozzá, és hogyan maradhat nyitva egy későbbi üzleti lehetőség is.
Az ügyfél érdeklődik, mégsem dönt. Túl sok információt mérlegel, és tart attól, hogy rosszul választ.
Megmutatom, mi állhat a halogatás mögött. Olyan kérdéseket és beszélgetéseket gyakorlunk, amelyek segítenek tisztázni a szempontokat, csökkenteni a bizonytalanságot és kijelölni a következő lépést.
A termékbemutató hamar elkezdődik, miközben az ügyfél helyzetéről még alig derült ki valami.
A SPIN kérdezéstechnikát valós értékesítési helyzetekben gyakoroljuk. A résztvevők a folyamat különböző pontjain is tudatosabban építik fel a kérdéseiket, és értik, miért fontos a válasz.
KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Induljunk abból, ami most a legtöbb időt vagy lehetőséget viszi el.
Beszéljünk 30 percet