Az értékesítés végigkísért. A fejlesztés megtalált.

Hogyan kerültél az értékesítés világába?

A kereskedelemben nőttem fel, a pörgés és az emberek vittek tovább.

Gyerekkoromban a szüleim falusi vegyesboltjában nőttem fel. Édesanyámtól láttam, hogyan talál ki új ötleteket, amelyekkel bevonzza a vásárlókat. Akkor még nem volt social media, mégis gyakran annyi vásárlónk volt, hogy nem fértek be az üzletbe, és türelmesen várakoztak az utcán.

22 évesen call centerbe kerültem. Szerettem a pörgést. Azt is szerettem, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat mutathatok meg az embereknek, amelyekről talán nem is hallottak, pedig hasznosak lehetnek nekik. Azután már nem is gondolkodtam másban, csak a salesben. Később vezető, majd fejlesztő lettem.

Mikor kezdtél másokat fejleszteni?

Már diákként mentor lettem, vezetőként pedig rátaláltam a fejlesztésre.

A call centerben fél év után, még diákként mentor lettem. Én taníthattam be az újonnan érkező kollégákat, és közben értékesítőként is kiteljesedhettem.

A fejlesztés igazán értékesítési vezetőként jelent meg a működésemben, szinte reflexszerűen. A számok mellett az motivált a legjobban, hogyan hozhatom ki a csapatomból a legtöbbet és a legjobbat. Mini oktatásokat, workshopokat és tréningeket tartottam nekik. Akkor döntöttem el, hogy a fejlesztés irányába megyek tovább, mert ez érdekel igazán.

Mit tanultál értékesítőként, amit ma is továbbadsz?

„Nem kérdezel eleget.”

Jók voltak a számaim, és azt hittem, csillagos ötös értékesítő vagyok. Egy tréningen, egy helyzetgyakorlat közben a tréner azt mondta: nem kérdezel eleget. Akkor vettem észre, milyen hamar kezdek ajánlani, mielőtt igazán megismerném az ügyfelet.

Ez több mint 15 éve történt, mégis minden tréningen elmesélem a résztvevőknek. Mindig kihangsúlyozom, hogy nem megjavítani akarom őket, hanem megnézni, hol kell egy pici fűszert hozzáadni, hogy még jobbak legyenek. Miután elkezdtem tudatosan kérdezni, minőségibb tárgyalásaim és minőségibb ügyleteim lettek.

Mitől lesz igazán hasznos egy tréning?

Attól, hogy másnap már használható mondatokkal mentek vissza dolgozni.

Attól, hogy a résztvevők gyakorolnak, és olyan mondatokkal mennek haza, amelyeket másnap már a saját helyzeteikben használhatnak. Nekem az is fontos, hogy értsék: egy kérdést miért tesznek fel, mire kíváncsiak vele, és hová vezethet a válasz. Akkor működik jól a tréning, ha az értékesítési szemlélet, a gondolkodás és a cselekvés összeér.

Szeretem a gyakorlati, „szituációs” napokat, amikor élesben hívunk fel ügyfeleket, legyen az hideghívás vagy utókövetés.

Ugyanakkor abban is hiszek, hogy sales tréninget az tud hitelesen és jól tartani, akinek van értékesítési tapasztalata, és tudja, mit jelent értékesítőnek lenni.

Milyen veled együtt dolgozni?

Sokszor hallom vissza: egy vagyok közülük.

Hamar olyan légkört teremtek, ahol a résztvevők mernek kérdezni és kipróbálni új megoldásokat. Dolgoztam értékesítőként, ezért ismerem azokat az elakadásokat, amelyeket behoznak a terembe. Konkrét értékesítési helyzetekkel és használható technikákkal dolgozom. Sokszor hallom vissza: úgy érzik, egy vagyok közülük.

Nem akarok mindenáron technikákat erőltetni rájuk. Elhívom őket egy utazásra, és jönnek velem.